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Arval fait tout son possible pour maintenir les prix des loyers de ses véhicules

People 18 Jul 2023

François-Xavier Castille & Steven Schoefs

Rare sont ceux qui méritent autant le titre de Monsieur Arval que François-Xavier Castille. Cela fait maintenant 23 ans qu’il travaille pour l’entreprise, où il assure la gestion des marchés et des activités clés d’Arval. Depuis le milieu de l’année dernière, il fait les deux, en tant que Directeur Général d’Arval Europe, d’Arval Latam et Directeur Général Adjoint d’Arval. "Je connais très bien l’entreprise, sa culture et ses valeurs", dit-il, et nous le croyons.

Le parcours de Mr Castille au sein d’Arval est aussi long qu’impressionnant. Il y débute en 2000 en tant que Key Account Manager d’Arval France, est promu Directeur Général d’Arval Portugal en 2004, puis Directeur Général d’Arval Espagne en 2007, avant de retourner à Paris en 2011 en tant que Directeur Général d’Arval en France. En 2018, il devient Directeur Général d’Arval International, puis depuis le 1 juin 2022 dernier, avec Bart Beckers, Directeur Général Adjoint d’Arval. Il est également directeur général d’Arval Europe (i.e. les quatre plus grands marchés : France, Royaume-Uni, Espagne et Italie) et de la région "Latam" (Amérique Latine) d’Arval (avec une présence au Brésil, au Pérou, en Colombie et au Chili). L’une de ses principales responsabilités en tant que Directeur Général Adjoint est également tout ce qui relève du sourcing stratégique, au niveau global.  

Comment Arval a réussi à conserver son attrait à vos yeux, après toutes ces années ? 

"Depuis mes tous débuts chez Arval, j’ai assisté à la croissance exponentielle de l’entreprise. Nous avons ouvert des entités dans de nombreux pays, lancé de nombreux nouveaux produits et services, sommes partis à la conquête de nouvelles typologies de clients. Il n’y a jamais eu de moment d’ennui !"
"De plus, Arval a veillé à ce que je reste en constante activité, en m’offrant des postes intéressants en France, au Portugal et en Espagne, ainsi que l’opportunité d’assumer des rôles internationaux. Il y a toujours eu de nouveaux défis pour moi, de nouvelles cibles à atteindre. C’est ce qui me garde motivé, déterminé, et passionné. De plus, lorsqu’une entreprise est dynamique, prospère, et en pleine croissance, on a envie d’y rester !"

Arval est présent dans de nombreux pays européens. Pourquoi la zone "Arval Europe" est-elle limité à quatre pays ? 

"Effectivement, de prime abord, on peut se poser la question. Mais ces quatre pays sont beaucoup plus grands que les autres. A eux quatre, ils représentent les deux tiers de nos activités en Europe. De plus, ils utilisent  le même système informatique, ont des structures organisationnelles similaires et des niveaux comparables de maturité du marché."

Le marché d’aujourd’hui est sûrement plus complexe qu’il y a 23 ans. Est-il aussi intéressant ?

"Absolument. Quand j’ai commencé avec Arval, le produit location longue durée décollait. C’était quelque chose d’excitant. La période actuelle est plus complexe. J’y vois quatre grands défis : parvenir à se procurer les bons véhicules, entamer la transition vers un concept de mobilité au sens large, atteindre la neutralité carbone, et en dernier : lutter contre l’inflation. Pourquoi ? Parce qu’en raison de l’inflation, les coûts de gestion des flottes ont augmenté de 25 % à 30 %, et nous comprenons que c’est un challenge pour nos clients."

Faisons le tour de ces quatre défis. Qu’en est-il de la situation actuelle de livraison des véhicules ? 

"On voit que les délais de livraison s’améliorent légèrement, avec des situations variables en fonction des marques, des modèles et des marchés. Nous continuons de travailler en étroite collaboration avec les constructeurs pour bénéficier d’un accès privilégiés aux véhicules neufs, et ainsi, répondre aux besoins de nos clients."

Quel est donc la solution pour vos clients ?

"Ce que nous faisons, c’est les soutenir en les aidant à commander le bon type de véhicule, en ajustant les politiques de flotte, en proposant des solutions alternatives plus souples, et saisir l’opportunité de la période actuelle pour s’ engager vers la transition énergétique." 

Est-ce que 2023 est l’année de transition vers les solutions de mobilité ?

"La mobilité est présente partout, mais la question est à quelle vitesse deviendra-t-elle répandue à l’échelle globale. Cela dépend de nombreux facteurs. Il s’agit notamment de la congestion routière dans nos villes et de la demande croissante de nouvelles solutions par les jeunes générations."
"En étant l’un des leaders européens de la location longue durée, il est de notre devoir d’investir dans la mobilité auprès de nos 300000 clients : dans des solutions comme l’autopartage, la Mobilité As a Service (MaaS), la location moyenne durée, etc. Nous voulons offrir les offres de mobilité les plus sophistiquées et les plus intéressantes dans tous nos marchés européens et bien au-delà. C’est un choix stratégique, tout comme c’était le cas pour l’électrification et la transition énergétique. À la fin de 2022, 35 % de nos nouvelles commandes sont des véhicules électrifiés (dont 14 % de véhicules à batterie (VEB))."

Il reste encore beaucoup de véhicules thermiques dans votre flotte. Sera-t-il compliqué de les revendre dans quelques années ? 

"Je ne crois pas. Le marché des véhicules thermiques d’occasion se porte très bien et continuera ainsi. La décision de mettre fin à la vente de véhicules thermiques neufs à compter de 2035 laisse le temps d’acheter et d’utiliser ces véhicules . Même s’il y a un abandon progressif des véhicules thermiques, il existe encore un certain nombre de cas d’utilisage, en dehors des grandes villes, par exemple, qui pour certaines typologies de clients les rendent légitimes."

L’Europe est un leader dans l’électrification des véhicules. Quel est la situation en Amérique latine?

"Vous seriez agréablement surpris. Au Pérou, un pays avec très peu de bornes de recharge publiques, nous avons des clients qui nous demandent des véhicules électriques – avec effectivement des bornes de recharge à domicile. Au Chili, nous avons récemment livré 220 VUL électrifiés. Il est vrai qu’en général, les pays d’Amérique Latine sont moins en avance en matière d’électrification, mais ils y viendront également. Deux choses à ajouter : les pays comme le Chili et le Pérou sont orientés vers le Pacifique et auront un accès facile aux VE fabriqués en Asie. De plus, en raison du trafic dans des villes comme Sao Paulo et Santiago, nous y voyons beaucoup d’intérêt pour l’autopartage, les budgets de mobilité, les scooters électriques et d’autres solutions de mobilité douce. Nous aurons bientôt une offre pour cette demande dans les pays de la région Amérique Latine également."

Parmi les quatre points, vous avez cité en dernier l’inflation. Les sociétés de location  ont récemment enregistré d’énormes profits. Pourquoi ne pas en partager avec vos clients? 

"C’est une bonne question, et une réflexion intéressante. Tout d’abord, rappelons-nous que pendant la période de crise économique de 2008-2010, et avec la baisse drastique du marché des véhicules d’occasion, les sociétés de location ont assumé la perte financière induite sans demander de compensation à leurs clients, évidemment.  Aujourd’hui, nous sommes dans une situation inverse et les sociétés de location affichent actuellement de très bons résultats, mais elles ne reflètent pas encore pleinement l’impact de l’inflation sur le coût de la flotte. Les véhicules sont loués à des taux fixes, mais les coûts d’entretien, les pneus entre autres, peuvent augmenter au-delà du taux prévu."
"Et deuxièmement, cela vaut aussi pour les valeurs résiduelles. Elles ont augmenté, mais nous ajustons maintenant nos prévisions en conséquence. De ce fait, cette source de revenus plus limitée à l’avenir. Compte tenu des efforts que nous déployons actuellement pour réduire les prix pour nos clients, nos résultats diminueront après ce pic."

De ces quatre défis, lequel est le plus important pour les gestionnaires de flotte ?

"L’augmentation du prix et des coûts des véhicules dans l’ensemble. Cela signifie que c’est à nous, chez Arval, de faire tout notre possible pour réduire ce coût. Pour ce faire, nous avons établi des partenariats avec les constructeurs automobiles afin d’assurer l’approvisionnement en véhicules neufs, et nous travaillons avec les acteurs du marchés de l’après-vente pour assurer les meilleurs prix possibles, car cela aura une incidence directe sur les loyers que nous pouvons proposer."

Vos partenariats ne se font pas seulement avec des banques, mais avec les constructeurs, comme vous le dites. Quel est votre objectif ? 

"Notre objectif initial était de conquérir le marché de la vente aux particuliers. Nous savons comment rentrer en relation avec nos prospects et clients habituels : grands comptes internationaux, flottes nationales, moyennes entreprises. Les clients privés sont plus difficiles à atteindre, c’est pourquoi nous pouvons compter sur ces partenariats. Il y a deux ans, nous avons même créé des équipes dédiées à ces partenariats. Et bien sûr, les partenariats avec les constructeurs nous donnent également un accès privilégié aux véhicules neuf, à la source."

Certains de vos principaux concurrents ont fusionné. Comment va croître Arval dans ce contexte ? 

"Nous avons décidé il y a quelque temps de nous concentrer sur la croissance organique. En 2022, nous avons connu une croissance de près de 6 %. Mais nous ne disons pas non aux acquisitions. Nous avons récemment fait l’acquisition d’une entreprise en Roumanie. Et avant cela, aux Pays-Bas, avec 40 000 véhicules. Nous avons racheté la part de nos partenaires au Chili, Pérou et Colombie. Mais notre principal moteur de croissance restera la croissance organique. Nous voulons nous concentrer sur nos clients et sur l’innovation. Dans un marché en pleine évolution, nous croyons qu’il est préférable pour nous de nous focaliser sur ces aspects plutôt que sur des intégrations majeures."

Certains gestionnaires de flottes devant travailler avec plusieurs fournisseurs se retrouvent avec un fournisseur unique suite à la fusion d’ALD Automotive I LeasePlan. Est-ce qu’ils se tournent  vers vous maintenant ?

"Nous sommes effectivement en train de nous engager dans des activités intéressantes avec de nouvelles entreprises et de nouveaux clients. Je confirme que le phénomène est effectivement en marche." 

Dernière question, cette fois sur les véhicules connectés. À quel point est-ce important pour vous – et pour vos clients ?

"Notre objectif est que 100 % de notre flotte soit connectée. Pourquoi ? Car cela nous permet de proposer à nos clients l’entretien préventif des véhicules, l’assurance au juste prix, la réduction des coûts de la flotte, l’amélioration de la sécurité routière et bien d’autres éléments encore. 
Il y a beaucoup de débats quant à savoir qui possède les données sur les véhicules : le conducteur, le fabricant d’origine, la société de location ? La réponse n’est pas encore claire. Les données issues de la télématique nous aident à réduire les coûts, de façon assez spectaculaire dans le cas des assurances, par exemple. Nous avons déjà environ 200 000 clients qui utilisent des services connectés, et plus de 500 000 véhicules connectés – plus d’ un véhicule sur trois dans notre flotte. En termes de commandes de nouveaux véhicules, la part est beaucoup plus élevée : jusqu’à 100 % dans certains pays."

Merci beaucoup, et bon courage pour la suite !

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